自分のお店の売上を、短期間で爆発的に伸ばす方法があれば誰でも知りたいですよね。
少し聞こえは怪しいかもしれませんが、ちょっとした方法で売上をドカンと伸ばす方法は存在します。
そこでここでは、小さなサロンでも使える、短期間に売上を伸ばすための様々な裏技を紹介していきたいと思います。
ただし、お客様が満足するサービスを提供し、お客様ときちんと信頼関係を構築していることが大前提となります。
これなしに小手先のテクニックで売上を伸ばしても、長期的な視点で見るとマイナスの効果しか生みません。
あなたの現状をよく見極め、導入するタイミングを見極めることも重要です。
あなたのホームページはスマホできちんと見ることができますか？
スマホが普及した今、ほとんどの人はスマホで情報を検索しています。
そこでまず確認していただきたいのが、あなたのお店のホームページがスマホできちんと見ることができるかということです。
数年前のホームページは、パソコンで見ることを前提に作られているため、スマホで見た際に文字が小さすぎるなどの不具合を起こしている場合があるのです。
かなり高齢の方をターゲットとしている場合は、スマホでの見た目を気にする必要はありませんが、ほとんどのサロンのターゲットは、30代～50代の女性が中心だと思います。
その層に情報を届けるためには、スマホで見やすいサイトにする必要があります。
現状のホームページがどのように作られているかによりますが、場合によっては簡単にスマホで見やすいサイトに変更することもできます。
一度確認してみた方がいいでしょう。
福袋を活用し閑散期を乗り切る
ここからは、かなりの成果がでているイベントやキャンペーンを紹介していきます。
１ヶ月で50～70万円の売上アップや固定客を2倍以上に増やすといった、大きな効果が上がった実際の方法を紹介していきます。
もちろんすべてのサロンで同じ効果がでるわけではありませんが、あなたのサロンにもきっと活かすことができるでしょう。
・季節外れということが重要
お正月になると、多くのお店で福袋が販売されます。
高額なものがリーズナブルに購入できるので、楽しみにしている人も多いかと思います。
サロンにおいても、福袋はお客様に喜ばれる施策の一つです。
ぜひとも取り入れて、売上アップにつなげていきたいものです。
ところが、個人のエステサロンにとって、１月はお正月をはさむためお客様が少なくなる時期です。
おそらくほとんどのサロンで、1月、2月はお客様が少なくなるのではないでしょうか。
普通に考えると、少ないお客様を福袋で集客してカバーしたいところですがこの場合逆の発想が必要です。
なぜなら、福袋を買いに来たお客様がそのまま施術してくれるとは限りません。
また、お客様が少ないので、そもそも福袋が売れない可能性もあるのです。
では、どうすればいいかというと、入客のもっとも多い12月にフライングで福袋を販売すればいいのです。
・先へつなげる仕組みを考える
さらに福袋の中に1月、2月に使えるチケットを入れておけば、1、2月の売上アップにも期待がもてます。
このように、後で施術に繋がる形にしておけば、福袋から利益を削ることができるので、お客様に大変喜んでいただくこともできます。
これが成功する大きな原因は、お客様の少ない時期ではなく多い時期にキャンペーンを行なったことと、その場限りではなく先へつなげるための仕組みを取り入れたことにあります。
どうすればお客様が驚き、喜ばれるのか、それを常に考えてイベントを企画すれば、きっと成功するイベントを行うことができるでしょう。
回数券を継続購入してもらうための裏技
・なぜ回数券を継続してもらえないのか
せっかく回数券を買っていただいても、それを使い切った時点でお客様が来店しなくなるパターンはよくあります。
回数券の枚数分来店していただいているので、スタッフとのコミュニケーションはかなり取れているはずです。
では、なぜ回数券を使い切った後、来店しなくなってしまうのでしょうか。
その理由は、
・初めから回数券の分だけと決めていた
・不満を感じる部分がある
・金額的に敷居が高い
・何となく
この四つが考えられます。
初めから回数を決めていた場合、お店側ではどうしようもありませんが、お店に不満があり来なくなったのなら、改善しなくてはなりません。
特に、回数券を使われるお客様に対しては、ほぼ確実にリピートしてくださるため油断しがちです。
無意識のうちに、ついつい接客がおろそかになっていることもあるのです。
覚えておいていただきたいのは、回数券を買ったことのあるお客様のほうが、再購入に結びつきやすいということです。
そのため、回数券で通われる方こそ、より一層のサービスでご満足いただけるようにしなければなりません。
・回数券をお求め安く分解する
そして、金額的に敷居が高いことも改善の余地があります。
一度買ったことがあるとはいえ、回数券はまとまった金額になるため、お客様にとっては大きな負担となります。
これを解消するためには、回数券を細かく分解すると良いでしょう。
例えばリラックスコースの場合、コースすべてをまとめて回数券にするのではなく、施術ごとに分解して回数券にすると良いでしょう。
「岩盤浴の回数券」「アロマの回数券」「マッサージの回数券」といった感じです。
このようにしておけば、お客様は気分により施術内容を選ぶことができます。
今日はマッサージだけ受けたいという場合も、柔軟に対応できるのです。
お客様が施術を選ぶことができるので、回数券の消化速度に差がつきます。
すると、次回購入時期が種類によりずれるため、一度に支払う金額が下がり購入しやすくなります。
気分によってアレンジも利き、お買い求めやすくもなるため、お客様に喜ばれつつ継続につなげることができるのです。
・回数券も感動が消える前に
そして、なんとなくという理由です。満足しているにもかかわらず、きっかけがなく何となくそのまま来ない、回数券が継続しない最も多い理由です。
この原因は、一見解決できないように思えますが、実は解決法はあります。
それは、感動が消える前に次回の購入をしていただくということです。
具体的にいうと、回数券が切れる前に次の回数券へ継続してもらうのです。
そのためには、お得な特典を付けても良いでしょう。
大切なことは、切れる前に購入してもらうことです。
切れた後で継続しても特典を付けてはいけません。
なぜなら、特典目当ての人も増えるからです。
施術に満足しまた回数券を買おうと思っていても、一度回数券が途切れるとその感動は薄れ、徐々に消えていってしまいます。
するとだんだんと気持ちは遠ざかり、来なくなってしまうことも十分考えられるのです。
せっかく喜んでいただいた気持ちを失ってしまわないためにも、回数券が途切れる前に継続していただくとお得になるシステムをつくっておきましょう。
・売ることは目的ではない
回数券は一度でも購入したことのある方のほうが、再購入に結びつきやすいです。
一度は購入してくれているので、満足さえすればまた購入してくれる可能性は極めて高いのです。
ここで勘違いしてはいけないのは、商品は決して売るのが目的ではないということです。
商売最大の目的は、買ったあとに喜んでいただくことです。
特に回数券は、このことを忘れてはいけません。
売り渡した瞬間がゴールなのではなく、売ってからがスタートとなります。
お客様に喜んでいただくことに集中し、満足してもらえれば回数券を継続購入してもらうことは難しくありません。
回数券を使わずずっとリピートしてもらう方法
回数券は使いたくない、都度払いにこだわりたい、という方も中にはいるかもしれません。
そこでここでは、回数券を使うことなく、ほぼ確実に複数回のリピートにつなげる方法をご紹介します。
・お試しはNG
よく見かける方法として、初回をお試し価格で安くして集客した後、その場で高額なコースの契約に結びつけるというものがあります。
特にお試し価格しか分からない場合、受ける側はかなりの不安になってしまいます。
店側からすれば、高額コースは見せたくないのかもしれませんが、安いお試しコースで集まった人に高額のコースを売るのは至難の業です。
よっぽどの魅力か強引さがなければ成約は難しいでしょう。
そのため、お試しコースを激安にして集客してはいけません。
ほとんどの場合、お試しコースから次に進むことがなく、時間と労力を無駄にしてしまうだけなのです。
・初回ではなくその後を安くする
そこでどうするのかというと、お試し価格の割引を後のほうに持って行きます。
具体的にいうと、回を追うごとに少しずつ安くしていくのです。
2回目いけば3回目が安くなり、3回行けばさらに4回目が安くなるといった具合です。
この方法は、痩身コースやブライダルエステのような5～10回ぐらいで１セットのコースに向いています。
当然、不安要素を取り除くために都度払いにしましょう。
5回通えば6回目は無料という方法も考えられますが、まだ少し不安が残ります。
無料までの5回が長いため、あまりお得感を感じないことと、本当に無料になるか心配ということがあるからです。
またよく耳にする内容なので、インパクトが薄くなるおそれもあるのです。
さらに都度払いなので、お客様は気に入らなければいつでもやめられます。
この点が、お客様にとっての安心感につながっているのです。
しかし、実際には途中でやめる方はほぼいません。
徐々に安くなるので、お客様はお得感を毎回実感することができるからです。
ほとんどの方は、コースを完了し最後の最後まで心から喜んでくれるでしょう。
・挙式のあとも継続していただく方法
では、挙式直前に初来店されて、日数的にフルで施術が受けられない場合はどうすればいいのでしょう。
このような場合は、式のあとも継続して既定回数分まで割引するようにすれば良いのです。
式が終わったあとでも割引が続いていると、これが結構喜ばれます。
挙式のあとは疲れで肌荒れが起こることや、新婚旅行で日焼けが気になることがあります。
その時に、割引価格でエステを受けることができれば非常に喜ばれるのです。
また、挙式前と挙式後では住環境や生活パターンが変わり、来店から遠のく方もいらっしゃいますが、挙式後に来店をつなげておけば継続的に通ってもらえる可能性が高まります。
ぜひ、ブライダルエステは、式の後も継続できる形で組み立ててみてください。
・最終的には信頼関係
ブライダルエステに来られる方は、エステがまったくの未体験という方も結構いらっしゃいます。
そこで、不必要な不安やストレスをなくし、信頼関係を築くことが何よりも重要になります。
信頼関係を築いた上で、一生に一度の挙式のお手伝いをさせていただくことで、挙式の後もずっとお店に来てくれる方も少なくないのです。
もちろん、しっかりとした信頼関係を築くためには確かな技術、思いやりのある接客、清潔で落ち着ける店内など、お客様の満足度を高めるための努力は必要不可欠です。
特にブライダルは、お客様にとって一生に一度の大切な出来事ですから、心からその日を祝い応援する気持ちが大切です。
ブライダルエステからお得意様まで引き上げる技
女性にとってブライダルエステは一大イベントです。
そのため、かなり気合を入れて、エステサロンを探す方も少なくありません。
特に、エステ自体が初体験という方ならなおさらでしょう。
そして、エステサロンの素晴らしさを知ることになるのです。
しかし、挙式が終わった途端、エステサロンとは縁がなくなる方が非常に多いです。
式が終わったからきれいにする必要がなくなったと感じていたり、引っ越してまわりの環境が急激に変わっていたりで、エステ通いも終了してしまうパターンはとても多いのです。
できることなら、挙式が終わった後も、良いお付き合いを続けたいものです。
・挙式後の喜びを分かち合う
挙式のあとも通っていただくためには、環境が変わっても楽しめるイベントを用意するといいでしょう。
例えば、お客様の結婚式の写真をアレンジ加工して、ポストカードにしてプレゼントするサービスなどが考えられます。
このサービスがあれば、式が終わったあとも写真を持って店に寄ってもらうことができます。
そして数日後、ポストカードが完成したことをお伝えすると、その写真を受け取りにまた店に立ち寄ってもらうことができるのです。
このように、環境が変わったあとも何度か店に通ってもらうことができれば、その後も常連になってくださる可能性は高くなります。
お客様が喜びそうなサービスを考え実践してみましょう。
客単価と来店頻度を同時に上げる意外な方法とは？
店の売上を上げるために必要な客単価と来店頻度を、同時に上げる方法があるとしたら知りたくありませんか？
ここでは、この二つを同時に上げてしまう画期的な方法を紹介していきましょう。
・導入の仕方にこそコツがある
早速その答えをお教えしましょう。
客単価と来店頻度を同時に上げる方法、それはフリーパスです。
フリーパスと言えば、脱毛サロンなどでよくある「何回でも受け放題」というもの。
確かに来店頻度は簡単に上がりそうですが、普通に考えれば客単価は下がりそうです。
実際にフリーパスを導入し、店が回らなくなりだめになるサロンもあります。
では、フリーパスでどのように客単価を上げていけばいいのでしょうか。
客単価を上げるには一工夫必要で、メインのコースではなく、オプションのコースをフリーにしなくてはなりません。
具体的にいうと、メインのコースを受けた時でないとオプションのフリーパスが使えないように設計する必要があります。
オプションだけを受けることはできない決まりは必須なのです。
こうしておけばフリーパスの施術で店が回らなくなることはありませんし、単価は単純にメインコースにフリーパスの日割り分が上乗せになるので下がることはありません。
受け放題にするオプションはどんなものでもよいですが、時間がかからずにお客様が喜ぶものを選ぶとよいでしょう。
フリーパスの価格設定も、月に１回ちょっと来店すれば元が取れるぐらいの設定にしておけばお得感を出すことができます。
購入後は、来店するほどお得になるのでお客様の来店頻度も増えていくのです。
通販に挑戦する
・まずは配送に挑戦
店での物販が順調になってくると、お客様から新しい要望が出始めます。
それは、家まで持って帰るのが大変というものです。
サロンで販売することの多いドリンクや化粧品は、かさばる上に重いので、女性にとってはまとめて持って帰るのは大変でしょう。
中には、商品が欲しくても持って帰れないから買わないというお客様もいるのです。そうなると機会損失となり、とてももったいないことになります。
このような事態を防ぐためにも、商品を配送するというサービスを導入しましょう。
個人店でも、運送会社と契約をすれば、荷物を取りに来て送り届けてくれます。
とても便利なのでまずは運送会社に問い合わせてみましょう。
あとは配送用のダンボール箱、エアキャップ、ガムテープ、納品書などを用意すれば準備完了です。
機会損失を防ぐだけでなく、お客様にも喜んでいただくことができるでしょう。
・配送に慣れたらいよいよ通販
配送にも慣れてきたら、通販にも挑戦してみましょう。
インターネット上で商品の告知をして、注文があれば配送するというものです。
一見大きなお金が必要そうですが、自社のホームページを活用するなら無料で始めることも不可能ではありません。
少し形を整えるなら、割とリーズナブルに運営できる所もありますので調べてみるとよいでしょう。
ただし気を付けておかなければならないのは、エステ関係の商材や化粧品には通販禁止のものが多いということです。
準備した後に気がつくと取り返しがつかないので、事前にメーカーの方に聞いておくようにしましょう。
定期購入を使い売上をさらに安定させる
・なぜ人気商品でも売れ行きは落ちるのか
物販において、だれもがぶつかる壁があります。それは、商品がだんだん売れなくなってくるということです。
どんなに人気のあった商品も、月日と共に徐々に売れ行きが落ちていきます。こればかりはどうしようもありません。
なぜなら人は飽きるからです。
飽きるのはお客様だけではありません。
実はスタッフも同じです。お客様は毎回注文して買うことに飽き、スタッフも同じものを販売することに飽きてしまうのです。
これは、考えてみれば当然です。
サロンのスタッフは施術が本業なので、販売に対して徐々に力が抜けてきます。
特に商品に自信がある場合、わざわざお勧めしなくてもリピートしてもらえると思ってしまいます。
あからさまに手を抜く訳ではありませんが、販売当初の情熱に比べると徐々にテンションは下がってしまうのです。
そしてこれは、スタッフだけにいえることではありません。
経営者のあなた自身も、知らないうちに飽きてしまっているのです。
・買わなくなるお客様の心境
お客様が気に入っているからといって、放っておいても買ってくれる訳ではありません。
この時のお客様の心境は、「毎回お願いするのはちょっと気が引ける」「何も聞かずに毎回売ってくれればいいのに」「頼もうと思ったのにうっかり忘れてた」といった感じでしょう。
お客様は商品を毎回欲しいと思っています。
また、スタッフも毎回買って欲しいと思っています。
しかし、日を重ねるごとに商品は売れなくなってしまうのです。
さらに１回でも継続が途切れると、次に購入してもらえる可能性が急激に落ちてしまいます。
飽きてしまうのは、もともと人間に備わっているものなのでどうしようもありません。
そこで、飽きないように毎回新しい商品を入れるということも考えられます。
しかし、これにはかなりの労力が必要です。
世の中には良い商品ばかりではないので、毎回新しい商品を探し続けるのは大変な作業になります。
しかも、その中からヒット商品となるのはほんの一握りです。
そう考えると、せっかく見つけ出したヒット商品に飽きられるのはとてももったいないことなのです。
・ヒット商品は定期購入へ
そこで、ヒット商品が生まれると同時にやっておいてほしいことがあります。
それは、定期購入のおすすめです。定期的に自動で購入できる仕組みをつくり、お客様にお勧めするのです。
お客様にとっても、「何も言わなくても毎月自宅に配送してもらえる」「なくなりそうな頃に自宅に届くので便利」「うっかり買い忘れることがなくなる」といったメリットがあります。
具体的なやり方は簡単です。申込用紙に記入してもらい、毎月決められた日時に賞品を発送するだけでOKです。
定期購入の場合、通常よりも安めの価格設定にしておくとより申し込みを促すことができます。
その代わり、申し込みから数ヶ月間は中止ができない決まりが必要になります。
通販ではよく見かける手法ですが、サロンでやっている店はほとんどありません。
簡単にはじめることができ、メリットも大きいのでぜひ導入してみてください。
お客様の競争心をあおる、新ポイントカード制度
従来のポイントカードは、お客様のリピートを促すことには役立ちますが、即効性はあまり期待できません。
もちろんお客様をリピート化することはとても重要で、長い目で見れば売上アップに大きく貢献してくれます。
しかし、もしポイントカードを使い、即効で売上が上がる方法を紹介したいと思います。
・ポイントは気にされていない・・・
従来のポイントカードは、ポイントが貯まれば特定のサービスが受けられるというものがほとんどです。
必要なポイントやサービスは多種多様ですが、根本的なシステムはどれも同じです。
貯まると使う、ただそれだけです。このシステムの場合、大きな問題点が一つあります。
それは、お客様がポイントの存在を気にしていないということです。
一生懸命ポイントをためるというより、気がついたら貯まっていた程度のものなのです。
ポイントカードは、お客様に「貯めたい」と思ってもらわなければ意味がありません。
それでなければ、無駄に景品やサービスの費用がかさむだけの結果に終わります。
もらえる景品やサービスによっては、ポイントを貯めることを意識してもらうことができるかもしれませんが、それにはかなり魅力的な景品が必要になります。
すると、利益を圧迫してしまいかねないのです。
・まったく新しいポイントのシステム
そこで、景品はそのままに集める意欲を引き出す必要が生まれます。
そのために活用できる方法が、ポイントで順位を競っていただくというものです。
ある一定の期間を設定し、その間に貯まったポイントでお客様全体の順位をつけてきます。
そして、1位の方には最上級のサービス、2位、3位と順位に応じて景品も変えていきます。
下のほうの順位の粗品も含め、全体の10～20％程度の方まで準備しておくといいでしょう。
従来のポイントカードのシステムは、ポイントに応じて均一のサービスだったため、長期的に見るとお得意様もそうでない方も、同じ質のサービスしか受けることができません。
それに比べこの方法は、お得意様にこそよいサービスを提供することができます。
これにより、お店にとって本当に大切なお客様の顧客満足度をさらに向上することができます。
・新ポイントシステムの導入法
では、具体的な導入方法を説明していきます。まずは期間を決めなくてはいけません。
あまり長すぎてもゴールが見えませんし、短すぎるとお店側が大変です。
そこで、4ヶ月間程度が妥当ではないかと思っています。
例えば4ヶ月と設定した場合、3ヶ月が経過したところで一度集計を出します。
そして、この集計結果をお客様に告知するのです。
現在の順位、あと何ポイントで順位が上がるか、後ろは何ポイント差まで迫ってきているかなどを告知することで、ラストスパートを訴えることができます。
そうするとお客様は、少しでも上位を目指したくなるのです。
さらに、ただ単にポイントを貯めるよりも、ゲーム感覚で楽しんでもらうこともできるようになります。
このレースの上位にいるお客様は、あなたのお店にとって最も大切といえるお客様です。
そのようなお客様に楽しんでもらうことができ、上位に輝いた方は心から喜ばれるのです。
惜しくも上位を逃した方には、次回への再チャレンジを促して励まします。
売上は上がり、お客様には喜ばれる、こんなに素晴しいシステムはなかなか他にはありません。
とは言え、圏外のお客様は全然面白くないのも事実です。
そのままでは、お得意様以外のお客様が離れやすくなるおそれもあります。
それを防ぐためには、Wチャンスを設けておくといいでしょう。
これは、上位に入らなかったお客様も、抽選で上位と同じ景品やサービスが当たるというものです。
これにより、圏外の方の疎外感もなくなり、全体的に盛り上がることができるでしょう。
他業種の成功事例を盗む
ここまでで、売上アップの方法をいくつか紹介してきました。
実はこれらの方法は斬新な手法ではなく、他業種では当たり前のように実践されているものばかりです。
既成観念に捉われることなく、柔軟な発想を持って施策を考えることも成功のためには必要不可欠です。
エステサロンという枠にはまっていては、いつまでたっても爆発的に売上を伸ばすことはできません。
例えば、美容室や飲食店向けのセミナーに行ってみるのもいいでしょう。
外の世界に目を向ければ、そこにはアイデアがたくさん落ちています。
それを拾って形にするのはあなたなのです。思いついたことはどんどん実践して、あなたのお店ならではの成功法則を作ってみてください。
もちろんここで紹介した方法も役に立つでしょう。「ウチの店では無理」と諦める前に、まずは挑戦してください。
挑戦を続けることこそ、あなたのお店の売上を伸ばす最高の秘訣といえるのです。
