紹介から整体・治療院に来店してくれたお客様は、他の集客方法で集めたお客様より定着率が高くなります。
また、客単価も高い傾向があり、集客コストもほとんどかかりません。
紹介のみで集客することができれば、広告費などの出費を抑え、収入は増やすことができるので店にとって最高の状態と言えるでしょう。
できることなら、紹介からのお客様をどんどん増やしていきたいですよね。
そこでこのページでは、今とは比べものにならないほどの紹介を得るために、こちらから仕掛けることができる技を紹介していきたいと思います。
ぜひ参考にして、お店を最高の状態にしてくださいね。
クチコミはあなたが思っている何倍も存在する
紹介を増やすためには、お客様に良いクチコミをしてもらうことに尽きます。
そして良いクチコミは、お客様の期待を越えて感動した時に起こります。
ところが、これが非常に難しいのです。
なぜなら、お客様それぞれに期待のボーダーラインが違うからです。
そのため、クチコミは基本的にコントロールができないと言われています。
しかし、コントロールできなくても紹介客を増やすことはできます。
そのために、まずは知っておいていただきたいことが一つあります。
それは、クチコミを聞いた人は紹介客の何倍も存在するということです。
実は、お店に来ている紹介からのお客様は、お店のクチコミを聞いた中のほんの一部の人です。
例えば、毎月10人の紹介客が来てくれた場合、一ヶ月の間に10人しかお店のクチコミを聞いていないのでしょうか。
また、もし10人しか聞いていないなら、全員が来店してくれたのでしょうか。
そんなことはありえないですよね。絶対に10人以上の人がクチコミを聞いています。
今の紹介客の何倍もの人が、あなたのお店のクチコミを聞いています。
クチコミを聞いたにもかかわらず、来店しない人がたくさんいるのです。
これは非常にもったいないです。
整体・治療院の紹介客が増えない本当の理由
では、なぜ行動してもらえないのでしょうか。
その理由は、クチコミを聞いた人がお店の価値を理解できていないことにあります。
実はクチコミを広めてくれる人は、お店の良さをどう伝えて良いか分からないのです。
例えば、お客様が友達に紹介する場合でも、「上手だよ」「感じがいいよ」くらいのことしか伝えることができていない場合がほとんどです。
これを聞いたところで、そのお店がどれだけいいかイメージが湧きません。
そのため、行動に移すことができないまま終わってしまうのです。
お客様が価値をうまく伝えられない理由は、お店がこだわりなどを伝えていないから、もしくは伝えているつもりでも伝わっていないからです。
良いクチコミを来店につなげるためには、具体的な価値を既存のお客様に伝えておかなければならないのです。
その第一歩は、お店のこだわりを言葉で伝えることです。
あなたが言葉にしてあげないと、その良さはお客様の体感に頼ることになります。
言葉にしてあげることで、お客様は周りに伝えやすくなるのです。
クチコミが増える心理学とは？
「こだわりを伝えるのは恥ずかしい」というオーナーは、たくさんいらっしゃると思います。
また「見えないこだわりに価値がある」と考えているオーナーもいらっしゃることでしょう。
しかし、お客様の満足度を向上させるためにも、お店の良さを伝えて欲しいと思います。
なぜならお客様は、あなたのお店の価値を知ると嬉しくなるからです。
これは、自分で選んだものは価値のあるもの、正しいことだと思いたいという自己肯定の心理です。
これは、自分が好きなアーティストの良い情報を聞くと、嬉しくなる心理と同じです。
例えば、宇多田ヒカルがデビューした時、日本中で大ブームが起こりました。
そこで音の専門家が、宇多田ヒカルの声を分析した結果、癒しの波長と呼ばれる「1/fのゆらぎ」を持つことが分かりました。
宇多田ヒカルの声には癒し効果があると、音の専門家によって証明されたのです。
これを見た宇多田ヒカルのファンは、きっと嬉しくなったと思います。
自分が好きなことの価値が認められるのは、誰でも嬉しいものです。
これは、あなたのお店のお客様も同じなのです。
あなたのお店の価値を知れば、「私が選んだお店はすごくいいところだった」と内心喜んでくれます。
喜んでもらえると、その価値を友達や家族に口コミしてくれる可能性も高くなるでしょう。
クチコミを広めるためにも、お客様の満足度を高めるためにも、お店のこだわりや価値を伝えるようにしましょう。
紹介客が増える4つの条件
紹介を増やすには4つの条件があります。その条件とは「人」「特典」「情報」「道具」の4つです。
「人」は当然紹介してくれるお客様です。
「特典」は紹介した人、された人の割引やサービスなどを指します。
そして「情報」はクチコミで伝わるこだわりやキーワード、「道具」は紹介カードやチラシなどが考えられます。
これら4つが揃えば、紹介のお客様をどんどん増やすことができるのです。
特に、「人」は重要なのですが、紹介はしてくれる人としてくれない人に分かれます。
例えば、男性より女性のほうが紹介をしやすいと言われています。
この理由は脳にあり、女性は男性よりも優秀で、何倍もの情報を収集できるそうです。
そのため、脳には情報がたくさんあり、それをクチコミする人も増えるというわけです。
クチコミしてくれる人に情報とツールを渡しておけば、さらに紹介を加速することができます。
なぜなら、クチコミを広める際、より詳細な情報を広めてもらうことができるからです。
あなたのお店の紹介客を増やすために、この4つは必ず揃えるようにしてください。
最も簡単に整体院の紹介を増やす方法
紹介を増やす、一番簡単な方法を紹介します。
それは、既存客にストレートにお願いすることです。
当たり前のように思うかもしれませんが、あなたはお客様にお願いしているでしょうか？
意外と気が引けて、お願いしていないことが多いのです。
また、お客様はお店が知り合いを紹介して欲しいと思っていることを、知らない場合もあります。
お願いしてみると、喜んで紹介してくれる人も意外と多いのです。
お願いすることの大切さを示す例にこんな話があります。
アメリカの億万長者が、ある時地元のA大学に多額の寄付をしました。
ところが、同じ地元のB大学には寄付をしていません。
そこでB大学は「なぜA大学に寄付をされて、私たちB大学には寄付をしてくださらないのですか？」と聞きます。
その答えは、「A大学に寄付をお願いされたから」でした。
お願いされるまで、大学が寄付をほしいとは思っていなかったのです。
だから紹介客を増やすためには、まずお店がお客様にお願いしなくてはいけません。
お願いすることで、紹介してくれる意識を持ってもらうことができます。
紹介して欲しい人を具体的に伝える
また、紹介をお願いする際、もうひとつ重要なことがあります。
それは、紹介してほしい人を具体的に伝えるということです。
紹介カードを渡されて「誰かを紹介してください」と言われても、なかなか紹介を得ることはできないでしょう。
なぜなら、「誰か」を紹介してと言われても、その「誰か」が思い浮かばないのです。
そのためほとんどの人は、紹介しようと思ってもできないのです。
そのため、お客様に紹介をお願いする場合は、紹介してほしい相手を具体的に絞ってお願いしなくてはいけません。
例えば、家族に絞ることもできるでしょう。
「ご家族を紹介してください」とお願いした上で、紹介された方に対する具体的なメリットを伝えます。
そうすれば「誰かを紹介して下さい」と言うより、紹介してくれる確率はずっと高くなるでしょう。
紹介をしにくい人に紹介してもらう裏技
クチコミをしにくい人は、軽い気持ちで紹介することを嫌がります。
軽はずみな紹介は、信頼関係を裏切るという気持ちがあるのです。
ところがそんな人でも、家族なら紹介してもらえる可能性が高まります。
信頼を裏切るかもという気持ち低くなり、気軽に何でも言うことができるからです。
そこで、家族限定の紹介制度を導入すれば、さらに紹介を増やすことができるでしょう。
この方法は、紹介をお願いする対象者を具体的にすることもできます。
最近では、ママと娘さんが二人で来店するケースも増えています。
家族の紹介制度を導入すると、このようなお客様を増やすことができるでしょう。
返報性の法則を利用し紹介を増やす方法
人には、恩を受けたら返したくなる習性があります。
これを「返報性の法則」と言います。
紹介客が増えるには、この返報性の法則が大きく関係しています。
多くの整体院では、紹介された新規客に初回割引があります。
同じく、紹介してくれたお客様にも割引があります。
しかしこれでは、紹介を増やすにはまだ足りません。
なぜなら、紹介をしてくれるお客様は、クチコミをしやすい人です。
さらに、コミュニケーションを取るのが上手な人とも言えるでしょう。
そのような人が、割引についてクチコミをすることはありません。
なぜなら、割引目当てで友達を売ったように見られるおそれがあるからです。
さらに、割引にはほとんど「恩」を感じません。
つまり、返報性の法則が機能することはありません。
もちろん嬉しいのですが、すぐに忘れてしまうのです。
では、どうすればいいのでしょう。
お客様により喜んでいただくためには、割引ではなく体験をプレゼントする方法があります。
例えば姿勢矯正や、酸素カプセルなど、普段はやらないちょっと贅沢なものをプレゼントするのです。
体験は割引よりずっと恩を感じてくれます。
さらに、クチコミをしやすい人なので、体験を人に広めてくれる効果も期待できます。
手間や原価、スタッフ数なども考えて、プレゼントの内容を決めるは必要があります。
どんなことが可能か、検討してみてください。
ここで一点、注意してほしいのが、紹介特典を整体院のスタッフ全員に周知するということです。
オーナーや店長が知っていても、スタッフが理解していない場合があります。
紹介客を増やす最低限度の準備として、既存客の特典と新規客の特典をあらためて明確にして、スタッフ全員で共有するようにしましょう。
お客様が欲しがる最高の紹介特典とは？
他にも、紹介してくれた人が喜んでくれる特典があります。
例えばお客様に、健康茶やお店のオリジナル商品を渡す方法も考えられるでしょう。
特に、お客様の状態を把握し、より良い状態へ改善できるものを選んで渡すと非常に喜ばれます。
心配りの上で物をもらえると、割引よりもずっと嬉しいのです。
感動の気持ちを回りに伝えてくれて、それが結果的に紹介につながります。
紹介する人の立場で考えると、特典が目当ての人はそれほど多くありません。
どちらかというと、紹介する相手に喜んでほしいという気持ちが強いのです。
つまり、紹介する人にとって最高の特典は、紹介した人が満足することです。
紹介した人が満足し感謝してくれたなら、お店への信頼度がさらに高まり他の人も紹介してくれるのです。
紹介を最も増やす方法は、紹介してもらったお客様に満足してもらうために全力を尽くすことです。
それが、紹介してくれたお客様への最高の特典にもなります。
当たり前のことを伝えないと損をする？
紹介を増やすためには、お店の価値をお客様に常に伝えることを習慣化しなくてはなりません。
なぜならお店の価値は、口コミで伝える時のネタになるからです。
ところが、多くのお店では伝えるネタがないと思い込んでいます。
しかし、決してそんなことはありません。
実は多くのお店において、お客様にとって価値が高いことにもかかわらず、当たり前のことと思い込んで伝えていないことがたくさんあるのです。
例えば、カラーの後処理は価値が高いサービスです。
後処理とは、カラーを流した直後に専用のトリートメントなどを使い、髪を最高の状態にする作業です。
これにより髪に艶が出て、カラーの色持ちがよくなります。
この後処理を、無料で当たり前のようにしている美容室はたくさんあるでしょう。
ところが、これが当たり前になっているため、お客様に説明していないのです。
その結果、多くのお客様は後処理をしていることすら知らないのです。
このように、整体院の価値を伝えることができるものはたくさんあります。
しかし、お店では当たり前になりすぎて、オーナーやスタッフには伝える意識すらありません。
これは、本当にもったいないです。
あなたが当たり前と思っている作業の中には、お客様に伝えきれていない価値の高いことがたくさんあるはずです。
それをお客様に伝えて下さい。
そうすれば、お客様の満足度も向上させることができます。
さらに、それがクチコミで話すネタになり、紹介客の増加につながります。
専門用語は絶対にNGなワケ
価値を伝えようと努力しても、お客様に伝わらないことも少なくありません。
その原因に、お客様とあなたは使う言葉が違うことがあげられます。
簡単に言うと、専門用語を使ってもお客様は理解できないということです。
例えば、骨盤矯正の価値をアピールするとき、「仙腸骨や靭帯がどうのこうの」と熱意を持って説明されても、お客様はちんぷんかんぷんです。
単語すら聞いたことがない場合が多いので、理解ができる以前の問題なのです。
これではお客様に価値が伝わらなくても仕方がありません。
価値を伝える時には、伝える相手が理解できる言葉を使わなくてはいけません。
価値を伝える際は、相手が理解できる言葉に置きかえるよう心がけるようにしましょう。
お客様が本当に知りたいこととは？
お客様に価値を伝えるために、もう一つポイントがあります。
それは、お客様が知りたいのは素敵な未来ということです。
シンプルに言うと、「結局どうなるか」ということです。
お客様が知りたいのは、自分がどうなるかであり道具の機能や特徴ではありません。
例えば骨盤矯正をする時に、「このトリートメントには○○が入っているから」という説明をしてくれますが、正直価値がまったく分かりません。
さらに言うと、お客様は骨盤矯正の理論にはほとんど興味はありません。
お客様が知りたいのは、骨盤矯正をするとどうなるかです。
痩せる、腰痛が解消するなど、自分がどのように変身するかにお客様の関心はあります。
あなたの商品の価値を伝えるためには、サービスによる結果を伝えなければならないのです。
紹介カードで最も重要なこと
紹介を増やすための、最もシンプルなツールに紹介カードがあります。
紹介カードにおいては、紹介する側とされる側、両方の特典を伝えなければなりません。
ただし、紹介する側の特典に関しては、紹介カードに掲載する必要はありません。
口頭で伝えるか、お店にPOPを貼って対応しても構いません。
ある統計によると、長年通ってくれているお客様より、1～3回目来店したお客様の方が紹介してくれる確率が高いというデータがあります。
この原因は定かではないのですが、1～3回目は美容室に感動してクチコミしたくなる期間なのかもしれません。
また、長年通っているファンは、素敵なお店は秘密にしておきたいのかもしれません。
理由はどうあれ、1～3回目来店までのお客様には、確実に紹介カードを渡すようにしましょう。
紹介カードを渡す際は名刺と一緒に渡すのが一般的ですが、名刺の裏面を紹介カードにすることで、１枚で済ませることもできます。
コストが削減でき、お客様も持ち運びやすくなるのでいい方法といえるでしょう。
さらにスタイリストの顔写真を載せておくと、紹介される側に安心感を与えることもできるようになります。
SNSや動画の活用術
技術力の高い整体院・治療院の場合、動画やSNSで価値を伝える方法も有効といえるでしょう。
最近ではYouTubeなどの無料動画サービスがあり、誰でも簡単に動画を世界に発信することができます。
動画はスマホで簡単に取ることができるので、カットの様子などを動画でアップして技術の高さを発信しましょう。
さらに、その動画を拡散して伝えるために、フェイスブックなどのSNSも積極的に活用したいところです。
フェイスブックページやブログは、ホームページよりも短期間で検索上位になりやすいという強みがあります。
この強みを活かすために、フェイスブックページからホームページヘリンクを貼っておきましょう。
検索に引っかかりやすいフェイスブックやブログは、ホームページの入り口とすることができます。
無料で利用できるので、ぜひ活用してみてください。
ブログでネタを提供する
ある統計によると、整体院をリピートする人の70％がブログを見ているとうデータがあります。
お店に行く前の人もブログをチェックしますが、それ以上に1回でもお店に行ったことのあるお客様はブログを見ています。
このことより、ブログは新規集客よりも既存客の定着の役割が大きいと言えます。
とは言え、ブログが新規集客の役に立たないというわけではありません。
特にブログは、紹介ツールとして活躍します。
なぜなら、お客様がブログでお店やスタッフのことを詳しく知ることで、知り合いに紹介する時のネタができるからです。
伝えたいけど伝え方が分からないという、お客様のジレンマをブログは補助します。
さらに、多くのブログでは無料でデザイン変更が可能です。
ある程度の知識があれば、自分でオリジナルのデザインを設定することもできます。
オリジナルデザインの最大のメリットは、ホームページの流入を増やすことができる点にあります。
ブログの上部にホームページヘ誘導するボタンを配置しておけば、ホームページの訪問者は確実に増えます。
紹介客の多くはお店を詳しく知るために、ホームページやブログを見ています。
ブログもSNSと同様、無料ですぐにできるので、ぜひ取り組んでみてください。
口コミを増やし整体院・治療院を繁盛させよう
クチコミをコントロールすることはできませんが、様々な手を打つことで紹介を増やすことは可能です。
どのような策を講じるにしても、まずはあなたのお店の魅力を今いるお客様に理解してもらわなくては前に進みません。
あなた自身が魅力を理解し、伝えることから始めてください。
待っているだけでは、紹介を獲得することはできません。
あなたのお店を繁栄させるためにも、お客様に魅力を最大限伝えて紹介したくなるお店に成長させてくださいね。
